【专访】这个中高端闲置品平台，让你花小钱也能入手香奈儿

太多人的创业关键都源于一段故事，董博文也不破例。她只身创建的中高端搁置品买卖渠道

「心上」

在前不久取得了由 GGV 纪源本钱和愉悦本钱一起领投、北极光创投跟投的 5000 万美元 C 轮融资。在「心上」的办公室，记者见到了这位80后创始人。

董博文的创业源起并不杂乱，其时，自己的 Chanel 格菱纹包磨损了，成果很多家店供给的维护作用差强人意。彼时，国内许多干洗店、擦鞋店摇身一变，支起了所谓奢侈品维护店，鱼龙混杂。不只店面环境差，技能也极不专业。这种痛的领会让她有了引入国外奢侈品维护技能的主意。

在跟从一位法国大师学习后，董博文的北京新光旗舰店在2011年正式开业，并拿下了单月成绩34万的出售记载。次年4月，其榜首家加盟店在海口开业。到了2014年7月，这样的加盟店现已覆盖了全国30多个城市，逾40家连锁店，会员超越5万人。

不过，那时候的董博文并没有因而闲下来，同年11月，「心上」的前身——搁置奢侈品维护组织「奢品汇」正式创建。紧接着，这家公司在2015 年 3 月取得了天使轮出资，又于 7 月取得来自愉悦本钱、星瀚本钱的 A 轮出资。11月，「心上」APP上线。一年后，它完成了由北极光领投的 B 轮融资。

在70后和80后阅历了以淘宝京东为代表的消费晋级后，90后已然成为这个年代的新式消费集体，随之而来的，是新一轮的消费晋级。在董博文看来，这波消费晋级的最大机会点是在同享经济中。那么，怎么落点在“同享”范畴，她认为，所谓“同享”包含了两大经济形式：一是租借，二是搁置买卖。

租借，是「心上」2015年起着手的项目。那时候，董博文觉得教育商场的本钱较高，所以他们考虑用奢侈品为切入口来构建同享经济形式，以搁置买卖为首要经济形状，将「心上」打造为搁置奢侈品供买卖渠道。

现在，「心上」从之前的「搁置奢侈品买卖渠道」转型为「中高端搁置品同享渠道」，虽是寥寥数字的改变，实际上增添了租借事务线，这种改变现在还处于产品研制阶段，估计在新年前后上线。此外，「心上」还对产品价位进行下探，售卖门槛下调至原价1000元以上的产品，辐射到轻奢品、时髦潮牌等更多品牌。

这两个首要的改变，无疑大幅扩展了消费集体规划。据董博文介绍，「心上」一切的事务线均围绕着方针受众的人均财物来拟定，人群画像根本围绕在20-30岁之间，主力的这个人群或许会在26岁左右。在最新的「心上」主力消费人群画像中，从塔尖开端，自上而下散布了这些人群：

• 顶端部分的用户“只卖不买”，即只出售奢侈品不挑选在渠道上购买的，这部分用户一般只会挑选新品购买；
• 下面一层是“既买又卖”的消费集体；
• 再在下面一层是“只买不卖”的用户，他们大多数是没有奢侈品堆集的；
• 最终一部分依次是分期购买或是挑选租借的用户。

上一年，涌入同享经济赛道上的玩家可谓过江之鲫，其间以同享衣橱为代表的租借形式并不被业界看好，乃至呈现一种“伪同享”的声响。面临这种质疑，董博文觉得，从本质上来讲，“同享”的底层商业逻辑即“花小钱办大事”，完成经济本钱下降或结构化本钱下降，赋予用户能够提早具有美好事物的才干，所以，租借其实也是同享的一种形式，她不认为这种形式叫“伪同享”。

但租借服装与「心上」所做的工作，有着本质上的差异。不管从商业逻辑上来讲，仍是从运转形式上来说，首要，「心上」租借的是高端货品，它处理的痛点是让用户以更低的本钱具有更优质的东西，而“租衣服”这事只部分处理了这一需求，但其重点是培育用户的消费习气，让顾客不用再买更多的衣服，这与「心上」考究的‘提早具有’存在明显差异。

其次，从商业逻辑上来讲，“租衣服”绝大多数是用“以租代卖”来说事儿，它与中高端货品的本质差异在于，后者的残值较高，而一件被租过6、7次的一般衣物转卖的或许性并不大。

据「心上」供给的材料显现，我国的奢侈品消费规划已位居全球商场榜首，消费规划超越5000亿。特别是在 2010 年后，我国奢侈品消费商场进入了迸发期， 现在堆集3万亿存量。但随着时髦轻奢品越来越遭到新消费集体欢迎的一起，奢侈品真假判定的问题也摆在了我们面前。对此，董博文表明，「心上」树立有经验丰厚的专业判定师团队，上一年2月，渠道一切的判定师取得了“我国商业联合会商业职业技能专业认证”，所属判定师均为中日双车牌认证，渠道上一切货品的买卖环节都有人工判定环节，通过判定的正品才干发货至买家手中。

和其他二手搁置渠道的商业形式相似，「心上」采用了 C2B2C 的形式，卖方发布产品信息，通过渠道预审才干让买家看到，买卖双方谈妥后，买卖款打至「心上」渠道，然后卖方将产品寄至「心上」验真，保证真货再发货给买家，最终买方收货之后渠道将钱款打至卖方账户，渠道方抽取12%作为佣钱。

「心上」之前的战略是“在雷达下飞翔”的低沉姿势，尽管现在同类竞品融资次序尽管只要A轮，「心上」现在占有了国内线上中高端搁置品买卖商场 50% 以上的比例，但董博文坦言，二手搁置渠道的竞赛实则相对剧烈。问及怎么面临竞赛，她着重，「心上」作为用户服务和货品买卖渠道，做好用户体会、货品丰厚度以及服务质量，这三点至关重要。

据介绍，「心上」的线上渠道现在浸透率已超越 50%，客单价达 3000 元左右，每月坚持 30% 以上的买卖额添加和 30%的新客户单月复购率。线下的奢侈品 B 端商家（线下二手店和微商）则是其未来的发力重心，能够在添加商家曝光量的一起，为用户体会打造一个正向循环。

很多人将「心上」比喻为奢侈品版的“闲鱼”，假使闲鱼未来在奢侈品方面发力，「心上」又会怎么保卫自己的商场位置呢？董博文对此并不忧虑，她认为闲鱼归于流量渠道，而「心上」聚集于用户服务和货品方面。

“我觉得自带基因特点很不相同，闲鱼没有办法统筹‘流量+货品’。「心上」现在做的这件事从原则上来讲，其实是侧重工业化的互联网项目，存在必定的壁垒，这需要对工业的人和事，以及实时动态了解得比较透彻。”